E’ tanto che voglio parlare di ‘Guanxi’, un termine Cinese che significa ‘Relazioni’.  Il Guanxi e’ una parte fondamentale della cultura e dello stile di vita dei Cinesi, ed e’ indispensabile conoscere di cosa si tratta per qualunque occidentale che voglia intrapprendere delle relazioni d’affari con i Cinesi. A dire il vero pero’, noi Italiani, e i popoli di orgine latina in generale, partiamo da una posizione di vantaggio rispetto ad altri perche’ ci sono degli elementi del Guanxi che esistono anche nella nostro universo culturale. Il Guanxi è in pratica un sistema di reciproci scambi di favori, cioe’ io do una mano a te e tu la dai a me, e una mano lava l’altra per intenderci… Per esempio, io ti porto fuori a cena, ti faccio dei regali, e tu sei hai dei clienti per il mio business me li presenti e cosi’ diventeremo grandi amici.  Oppure, per esempio un Cinese potrebbe avere un familiare che cerca lavoro e usare quindi le persone che fanno parte del suo Guanxi per trovargli un impiego, la nostra “raccomandazione” per interderci. Per altri versi pero’ un mondo distante dalla fisolofia piu’ trasparente e meritocratica che esiste nei paesi di origine Anglosassone come l’America.  Al favore ricevuto quindi non occorre subito ricambiare, ma la necessità di scambio che prima o poi emergerà, dovra’ essere puntualmente onorata, se si vuole ovviamente rimanere all’interno del gruppo di relazioni o Guanxi, che ognuno si crea cosi’ laboriosamente.

Perche’ e nato il Guanxi? In passato per i Cinesi la vita era tutta programmata, era il sistema che decideva per loro. Prima la Cina si aprisse alle riforme che hanno portato questo sviluppo, come in qualsiasi paese comunista vivano tutti come delle macchine, in un mondo dove ogni innovazione e cambiamento veniva visto con poco favore, dove se uno aveva un occupazione o una posizione sapeva che molto probabilmente l’avrebbe mantenunata invariata per il resto della sua vita.

Riporto qui sotto alcunia passi tratti dal libro “in CINA per affari” di Giuseppe Pisi, molto interessanti.

“Talvolta si dice che il cinese è un uomo che ha attorno a sé tanti strati lamellari, come la cipolla. Il primo strato il più vicino, il più importante e forte, è costituito dalle relazioni familiari che vedono i genitori al posto più alto, poi il fratello maggiore, quindi gli altri fratelli e membri della famiglia. Un secondo strato è costituito dai compagni di studio, seguono poi gli strati degli amici, dei colleghi. Il tutto costituisce un cerchio immaginario che circonda ogni cinese e nel quale tende ad identificarsi. Il resto del mondo rimane all’esterno di questo cerchio, quasi come non esistesse.

Il saltare le code, il non concedere precedenze, la tendenza ad ammassarsi per raggiungere il proprio obiettivo incuranti degli altri, nelle strade, ne sono visibili quotidiane conseguenze, non è un problema di educazione ma piuttosto di intimo sentire. Noi occidentali talvolta, tendiamo magari a trattare meno bene gli amici e meglio le persone poco conosciute, perché tanto gli amici ci conoscono e capiscono. Il cinese mai, la sua rete di relazione è il suo mondo.

Guanxi è un sistema di relazioni che tende per sua natura ad essere
permanente, mentre nel nostro mondo occidentale, una volta ottenuto un favore, si tende a ricambiarlo immediatamente, magari a monetizzarlo, e tutto finisce lì. La rete di relazioni che ciascun cinese si crea con pazienza ed estrema cura, rimane invece aperta, come una solida struttura, diventa occasione di identità,
una certezza da mantenere per sempre.

In un sistema sociale dove senza godere di relazioni, fino a solo qualche anno fa, non si poteva neppure acquisire un biglietto per il treno, o per il teatro, o magari un maggiore o miglior spazio in ufficio, o più idonee mansioni di lavoro, oppure sigarette od alcolici per chi ne sentiva il bisogno, o visite specialistiche e cure speciali, si comprende bene quale ruolo abbia rivestito e continui a rivestire questo atteggiamento culturale.

L’occidentale deve comprendere il Guanxi nella sua realtà, accettarne le regole ed alla fin fine lo apprezzerà come una forma di onesta solidarietà.”